Epson se ha propuesto crecer a doble dígito en el negocio de impresión corporativa en Colombia, una meta que marca la llegada de Juan Luis Sanfuentes Recart como gerente de Ventas y Mercadeo para la vertical Corporativa de la compañía en el país. El ejecutivo asumió legalmente el cargo el primero de julio y llega con la experiencia de haber liderado equipos comerciales, de marketing y producto durante ocho años en la compañía en Chile.
La apuesta parte de una cifra: Epson tiene actualmente cerca de 7 % del mercado colombiano de impresión corporativa. Aunque la compañía registró un crecimiento de 40 % en participación, Sanfuentes considera que todavía existe un amplio margen para avanzar, especialmente en sectores como banca, retail, educación, salud y energía.
El crecimiento, sin embargo, depende de los ciclos de contratación de las grandes empresas. Muchos de los proyectos de impresión corporativa se estructuran mediante contratos de 36 meses y se concretan a través de canales e integradores. Por eso, llegar tarde a una licitación puede significar esperar varios años para volver a competir por el mismo cliente.
“Si uno llega tarde a una licitación, se tiene que esperar 36 meses más para lograr una venta”, explicó el ejecutivo durante la entrevista.
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La principal diferencia que Epson busca posicionar frente a la tecnología láser está en el consumo energético. La compañía utiliza una tecnología de impresión en frío basada en cabezales de tinta. Según Sanfuentes, un equipo corporativo de Epson que imprime entre 40 y 50 páginas por minuto puede consumir alrededor de 35 vatios, frente a equipos láser equivalentes que pueden superar los 600 vatios durante la impresión.
El ejecutivo sostiene que la comparación también debe hacerse a partir del costo total de operación. Aunque en algunos casos el hardware puede tener un precio inicial distinto, los consumibles y el mantenimiento pueden reducir el costo durante los 36 meses de un contrato, debido a que los equipos cuentan con menos componentes que requieren reemplazo y mantenimiento.
“Los tres componentes que son costo para un integrador —hardware, consumible y servicio— terminan siendo competitivos, incluso más económicos, con Epson”, afirmó.
La estrategia no se limita a las grandes corporaciones.
La apuesta también mira a las pymes y a los canales especializados
El punto de venta es una de las áreas donde la compañía identifica oportunidades entre pequeñas y medianas empresas. Epson trabaja con canales y mayoristas que comercializan soluciones para negocios que no necesitan plataformas complejas de gestión, además de ofrecer equipos para sectores como restaurantes, retail y turismo.
La empresa también busca ampliar el valor de sus soluciones mediante software y alianzas. Entre los ejemplos mencionados están herramientas para reducir el consumo de papel térmico en restaurantes y sistemas de gestión para cocinas y puntos de venta. Estas soluciones se están instalando en los showrooms de sus canales para que los clientes puedan probarlas junto con el hardware.
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En paralelo, Epson quiere fortalecer su presencia en proyección profesional, donde mantiene el liderazgo de mercado, y en equipos para punto de venta. La compañía también está ampliando su red de integradores en entretenimiento, eventos audiovisuales y museos, segmentos que demandan proyectores profesionales de alto brillo.
Sanfuentes también descartó que la digitalización vaya a eliminar rápidamente la impresión. Aunque algunos procesos se han trasladado al entorno digital, otros nuevos siguen requiriendo documentos físicos, especialmente en áreas como logística. A su juicio, una reducción más profunda dependerá de que gobiernos y entidades avancen en la aceptación de firmas, contratos y certificaciones digitales.
Para alcanzar la meta de crecimiento, la estrategia en Colombia tendrá tres frentes: fortalecer a los canales y partners, mantener el contacto directo con los clientes para comunicar la propuesta de valor de la compañía y mejorar la comunicación de sus soluciones a través de los distintos canales de marca. La meta anual es crecer cerca de dos dígitos, principalmente en impresión corporativa, el negocio donde Epson considera que todavía tiene mayor espacio para avanzar.
