Escoger el canal de distribución apropiado será uno de los pasos fundamentales para que tu emprendimiento tenga el éxito que quieres.
Ahora que estás listo para empezar a vender, es hora de crear tu canal de distribución. Existen distintos métodos desde el directo, tú empacas y entregas a tu cliente, y el indirecto, este puede ser que encuentras un almacén de grandes superficies y les entregas a ellos ciertas cantidades para que distribuyan en diferentes puntos de venta o un agente que se encarga de ello.
«Los canales de distribución son el conjunto de medios que utiliza la empresa para hacer llegar el producto desde el fabricante hasta el cliente final», explica el portal Business Review y tiene un ciclo de venta:
- Conocimiento (awareness). El cliente tiene que saber que existimos y que tenemos ese producto disponible para que lo compre.
- Consideración: Debemos conseguir que el cliente acepte nuestro producto como una de las opciones adecuadas que pueden encajar con sus necesidades. Que valore nuestro producto como una posible buena opción.
- Visita: El cliente debe acercarse a un punto de venta dónde pueda adquirir nuestro producto (físico o virtual).
Los canales y estrategias que escojas deberán ir acorde con tu plan de posicionamiento de marca. Si consideras que tu producto es exclusivo, no querrás verlo en las tiendas de barrio, pero si tu plan es que este sea parte de la canasta familiar, esté será el lugar apropiado.
Además, debes tener en cuenta tu capacidad de fabricación, sí puedes producir un solo producto a diario, no querrás vender cinco. Es importante que tengas en cuenta tu inventario y consideres los costos y recursos disponibles para poder abastecer a tu canal de distribución.
Cómo crear una estrategia para el canal de distribución
Por su parte el portal Sales Slayer da una serie de pasos que debes considerar para hacerlo de manera adecuada:
- Crea una estrategia de negocio, escoge un canal de distribución que se adapte a tu actual estado pero que pueda evolucionar a medida que la empresa crece.
- Asegúrate de que tus intermediarios conozcan en detalle tu producto para que puedan guiarte y escoger mejor el punto final.
- Adáptate a las diferencias de B2C y B2B. Son distintos y deberás respetar sus metodologías para triunfar.
- Mantén la información de tu producto actualizada según el canal de distribución que escojas, de este modo tus clientes siempre encontrarán la misma información cuando busquen tu producto.
- Asegúrate que la estrategia de marketing y la de ventas están sincronizadas.
- Si tienes diferentes canales de distribución, asegúrate de que todos ellos tienen un precio estándar para evitar confundir a tus clientes sobre el verdadero valor del producto.
- Considera tener redes aliadas para la distribución, una mano amiga puede ayudarte a llegar lejos. Por ejemplo, ofrece en tu tienda online productos de una empresa con un producto que vaya en sincronía con tuya y esta a la vez puede hacer lo mismo.
No existe una sola manera de crear una cadena de distribución o una sola estrategia, gracias al Internet las posibilidades ahora son muchas más y tener modelos mixtos es posible. Evalúar las posibilidades y adptarlas a las necesidades de la empresa y proyecciones a futuro serán lo más importante a la hora de hacerlo.
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Imagen: Rawpixel (Vía Freepik).
