Las ventas B2B se refieren a Business to Business; es decir que el producto o bien no llegará al usuario final o consumidor, sino a los sitios donde normalmente este acude para comprarlos. Por ejemplo, estamos hablando de ventas al por mayor entre una fábrica y un almacén de cadena. O en nuestro caso, querido emprendedor, de cómo ofrecer tu producto a estos almacenes, supermercados y otros para llegar a un consumidor final con el que tú no tendrás contacto.
Hay que aclarar que las ventas B2B, aunque aún son muy importantes, gracias a Internet han cambiado mucho. Pero estas siguen siendo claves para cuando estás listo para producir en mayor cantidad y apostar por un mercado más grande. Además, representarán mayores ganancias para tu emprendimiento y ciclos de negocios más largos con tus aliados.
Hacer ventas B2B puede ser muy diferente a crear tu producto, conseguir tus clientes y lograr su fidelidad. También, del proceso al negociar con un inversionista que le apueste a tu idea. Sin embargo, podrás ayudarte de algunas de las metodologías e investigaciones que hiciste durante estos para lograr hacer tus ventas B2B. A continuación, te dejamos 5 consejos para lograr hacerlo con éxito.
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- Investiga el mercado: al igual que lo hiciste cuando estabas creando tu producto y negociando con un inversionista, necesitas tener una idea clara de cuál es el mercado, cuál es la competencia, por qué tu producto es necesario y quiénes son los potenciales compradores de este.
Esto te permitirá demostrar que conoces sobre una necesidad o problema y que la solución es tu producto y, por ende, necesita estar en los estantes de supermercados o tiendas de cadena. Entre más conozcas del mercado, de las características de tu cliente y las sincronices con las de tu aliado dependerá que ellos entiendan la importancia de incluirte en su catálogo. - Prepárate para reuniones y negociaciones: En este caso no se trata de abrir un sitio web y atraer a tu nuevo cliente potencial. En las ventas B2B se trata de un aliado que conseguirás a largo plazo para incrementar tus ganancias y alcance, como lo señala Hubspot. Así que necesitarás sentarte con su equipo de ventas y probablemente de mercadeo para demostrar los beneficios de tu producto.
Ten un plan claro, conoce los objetivos de a quién le estás vendiendo, sus clientes y prepara respuestas para todas las preguntas que te puedan hacer, tanto de tu empresa, producto, como capacidad de producción. Las reuniones con diferentes equipos no serán raras y tener que preparar para cada una de ellas diferentes presentaciones es tu mejor opción, piensa en la meta de cada grupo de personas con la que te reúnes y enfócate en responder esas necesidades.
- No te fijes un precio, fíjate en el ROI: Puede que antes de reunirte con tu potencial cliente tengas muy claro cuánto quiere por ofrecer tu producto en sus almacenes o vitrinas. Claro, probablemente, llevas años vendiéndolo al consumidor final y sabes el valor de lo que ofreces, el ingreso y las ganancias que generan. Pero tu mejor opción al vender B2B será tener una ventana para negociar. Escoge un punto medio, fija un precio mínimo y un precio máximo. Esto te dará más opciones y no te cerrará a un único precio.
Pero más importante que el precio es que te fijes en el retorno de la inversión (ROI, por sus siglas en inglés) tanto para tu emprendimiento como para tu aliado. Convéncelos que tener un producto como el tuyo entre su catálogo no solo te generará beneficios a ti, sino a ellos también.
- Ten presencia en Internet y crea una relación simbiótica con tu aliado: Asegúrate de tener una presencia en Internet, por ejemplo, un sitio web. Recuerda que los dominios .CO son parte de mostrar el orgullo nacional y de generar confianza y a la vez empatía por el producto colombiano. Este será una de tus herramientas más poderosas al momento de demostrar que existe una base sólida de clientes buscando comprar tus productos. Además, ten un espacio dentro del sitio como un blog o preguntas y respuestas donde compartas casos de éxito de tu producto o servicio, tips para su uso e información de interés.
Esto demostrará que sabes a quién le estás vendiendo y, así mismo, podrás explicar la importancia de ser aliado y de generar un espacio en la plataforma. Hazlo ver como una relación simbiótica, donde tú puedes dirigir a tus clientes hacia el almacén de cadena, mientras que este te ayudará a aumentar sus ventas al ofrecer tu producto. Mencionar a tus distribuidores en redes sociales también suele ser un beneficio que puedes ofrecer en una negociación B2B.
- Mide constantemente y haz un análisis de los resultados: Cerrar una negociación de este estilo y empezar a vender con éxito tus productos no es una tarea sencilla. Cumplir con la demanda será tu principal objetivo. Es importante que midas constantemente la demanda y oferta y tu capacidad de producción. No te comprometas sin hacer esta tarea.
Tener las cifras claras, medir el impacto que tiene en tu emprendimiento las ventas B2B serán tu principal herramienta para saber y reconocer los pasos a seguir. También para aprender sobre las oportunidades de diversificar tus productos o de empezar a contactar nuevos aliados.
Enter Emprende es una categoría especial en alianza con .CO Internet. El dominio .CO es un patrimonio de todos los colombianos que se ha posicionado como los dominios más importantes a nivel global.
Imagen: LinkedIn Sales (Vía Pexels).
