Una vez decidiste construir una startup con un increíble cofundador y elegiste un problema para resolver como punto de partida (en lugar de una idea) ahora tu trabajo es lograr adaptarte al mercado. ¿Cómo lograr un producto adecuado al mercado? 

Si te sientes abrumado por la demanda y batallas por lograr cumplirla; si a pesar de no tener un producto tan bueno tus clientes no solo continúan usándolo a medida que pasa el tiempo sino que amplían su uso y además te recomiendan con otros clientes, entonces ¡Enhorabuena, tienes un producto adecuado para el mercado!

De lo contrario, el primer paso para lograr un ajuste entre el producto adecuado y el mercado es, de hecho, aceptar que no has logrado ese ajuste. Esto es esencial para evitar que tus esfuerzos no lleguen a buen puerto.

La mayoría de las empresas no logran llegar a ese punto porque se ocupan de las cosas equivocadas. Por ejemplo, aquí hay una lista de actividades que te mantendrán ocupado con una falsa sensación de progreso, pero que en realidad no te ayudarán a adaptarte al mercado de productos:

1- Trabajando duro.

2- Esquema de modelo de negocios.

3- Growth Hacking.

4 – Modelamiento financiero.

5 – Competencias de startups.

6 – Creación de software que escala.

7 – Contratación de empleados.

8 – Gastar dinero fuera de la comida y el alquiler de los fundadores.

9 – Encuentro con inversores*.

Y aquí un listado de las tres actividades que probablemente te ayuden a adaptarte al mercado de productos:

1 – Descubrir el dolor de las conversaciones con clientes potenciales.

2 – Diseñar, crear y ejecutar experimentos para observar el comportamiento de sus clientes.

3 – Eliminar ideas o experimentos que no funcionaron.  

Descubrir el dolor de las conversaciones con clientes potenciales.

Después de elegir un problema para resolver, debes hablar con los clientes potenciales. Con quién hables es tan importante como lo que les preguntes. 

Con quién hables puede ser parte del experimento. Puede ayudarte a crear una hipótesis sobre el nivel de dolor y la frecuencia del dolor, quién es más probable que viva ese dolor con más frecuencia y quién tiene más probabilidades de querer hacer algo para resolver ese dolor. 

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Hay aproximadamente cinco resultados de cada conversación con cada prospecto:

1- El dolor que imaginabas no existe.

2 – El dolor existe, pero el cliente potencial no sabe que tiene dolor.

3 – El dolor existe y el prospecto ha identificado el dolor, pero no va a hacer nada al respecto (ni ahora, ni nunca).

4 – El dolor existe, el prospecto ha identificado que el dolor existe y ha cuantificado el costo del dolor, pero no va a hacer nada al respecto (ni ahora, ni nunca).

5 – El dolor existe, el prospecto ha identificado que el dolor existe, ha cuantificado el costo del dolor y está decidido a hacer algo al respecto, con o sin usted. No hacer nada simplemente no es una opción.

6 – Tu objetivo son las personas de la opción #5. Aquellas que han identificado y cuantificado su dolor y harán algo al respecto ahora mismo. En la mayoría de los casos, el dolor no existe (número 1) o en el mejor de los casos, saben que existe, pero no es algo urgente que necesiten resolver de inmediato.

En esta etapa, lo esencial es no presionar a tu cliente potencial para que identifique su dolor y mucho menos presionarlo para que haga algo al respecto. Por el contrario, lo que intentamos es descubrir, si el prospecto tiene o no ese dolor, no lo decidimos nosotros sino el cliente. 

Cada “no” que recibes te ahorra semanas, meses o años de construir dolorosamente algo que nadie quiere. Porque descubrir que 99 personas no tienen ese dolor y uno sí, es igual de valioso. También es útil saber que 0 de cada 100 personas no tienen ese dolor. 

Con esto acabas de ahorrarte años de arduo trabajo y de no lograr el ajuste del producto al mercado. 

Así que comienza tus conversaciones. Te invito a que consultes el libro The Mom Test pero aquí te cuento lo más importante para tus conversaciones:

1 – Habla de tu vida en lugar de tu idea.

2 – Pregunta sobre detalles específicos del pasado en lugar de opiniones sobre el futuro.

3 – Habla menos y escucha más.

Si los clientes potenciales comienzan a hablar sobre características o ideas de productos, reenfoca la conversación para que logres obtener más información sobre el comportamiento del pasado, no una lista de deseos de características. 

Diseña, crea y ejecuta experimentos para observar el comportamiento de tus clientes.

Cómo diseñar, construir y experimentar 

Con el problema definido, piensa en el resultado de la solución. 

1 – Elige una fecha de lanzamiento; la única variable que no cambia es el tiempo.

2 – Luego observa el comportamiento. Con suerte, podrás seguir el comportamiento de tu usuario dentro de tu aplicación o producto.

3 – Elimina ideas o experimentos que no funcionaron. 

No dejes que tu ego se interponga en tu camino hacia el éxito. Es probable que estés equivocado acerca de la idea y la visión de tu producto adecuado, y eso está bien. 

Piensa en ello más como un experimento científico, donde una hipótesis puede probarse como verdadera o falsa, y cualquiera de las dos hace avanzar la ciencia. Tu genialidad como fundador está en ejecución para lograr que el producto se ajuste al mercado, no para demostrar si tu hipótesis era correcta. 

Imágenes: Foto de Canva Studio en Pexels

¿Cuál es mi motivo para emprender?

Jaume Betrián, fundador de Ofertia.

El primer consejo que nos da Betrián es cuestionarnos por qué queremos emprender y crear una startup. “Debemos asegurar que no lo hacemos por moda, porque ahora ser emprendedor suena bien…No lo digo para desalentar a nadie, al contrario, creo que es responsable entender que emprender es una de las decisiones más importantes de tu carrera profesional y que implica una responsabilidad, y una carga laboral, social, económica y personal como ninguna otra profesión”, explicó Betrián, cuya startup nació en España y ya está en diversos países del mundo.

El emprendedor nos cuenta que también se debe tener en cuenta que la “startup no es sólo tu. Tú tienes la idea, pero es necesario tener un gran equipo para ejecutarla”. Adicionalmente, es recomendable que, cuando se comienza un emprendimiento, se intente operar con recursos propios, en la medida de lo posible. “Y conforme la respuesta del mercado vaya subiendo, los resultados te ayudarán en la búsqueda de financiación por diferentes medios: 3 FFFs (friends, family and fools) [amigos, familia y tontos], Business Angels, VCs, fondos públicos, bancos…”, dijo Betrian.

El propósito no es suficiente: debes tener una habilidad

Thomas Moes, cofundador de Homerun.

El principal ‘tip’ que brinda Moes es tener claro cuál es el propósito personal: encontrar qué es lo que tiene significado para ti y qué te motiva a crear una empresa. Pero este propósito no es suficiente, tiene que estar complementado con una habilidad, ya sea técnica o de negocios. Moes dice que ha descubierto que los mejores resultados llegan cuando se combinan ambos aspectos. En su experiencia, el emprendedor combinó su pasión por ayudar a las personas a ser más felices, con sus habilidades en diseño digital.

Sé organizado y aprende a comunicarte correctamente

Frederick Gentis, fundador de Gallerease.

Gallerease explica que es muy fácil aferrarse a la ‘seguridad’ que da un empleo fijo, frente a la incertidumbre y las responsabilidades que vienen con un negocio propio. Especialmente cuando se tiene que responder por una familia, una hipoteca o deudas por pagar.

Pero hacer el cambio vale la pena, y para él, la principal recomendación es ser organizado con los pensamientos, con la agenda y con los negocios. Es necesario saber en qué nos gastamos el tiempo, y aprender a usarlo con cautela. Sin embargo, no importa qué tan organizado seas. Si no te comunicas bien con los demás, tus planes no saldrán como esperas. Cuando se crea una startup, debes hablar con clientes, colegas, empleadores, inversionistas, empleados y hasta con la familia.

Enfócate en lo que eres bueno y delega el resto

Jules van Bruggen, fundadora de Sitly.

Bruggen cuenta que fundar una startup, al tiempo que tenía un empleo a tiempo completo, significó que después de trabajar y poner a dormir a su bebé, tenía que abrir su computador y seguir trabajando hasta altas horas de la noche. El desarrollo web de la startup se lo confió a una pequeña agencia, que pagó con sus bonos de navidad. Y durante dos años siguió esta rutina, incluso en fines de semana, hasta que vió que su empresa tenía éxito y decidió renunciar a su empleo.

Su recomendación es enfocarse en el tiempo propio y en las cosas en las que eres bueno. De esta forma, deberás ‘tercerizar’ las actividades que otros hacen mejor. Esto no significa que no debas aprender nada. Debes estar en constante aprendizaje. Por ejemplo, Bruggen tuvo que estudiar mucho sobre SEO, Adwords y marketing en redes sociales.

Imágenes: Pixabay.