Por: Santiago Páez Giraldo – @santiagopaezg

Uno de los retos más importantes de los emprendedores es identificar cómo y en dónde establecer motores de crecimiento. Prácticamente en cualquier área esencial de la compañía se pueden instaurar, de manera independiente o simultánea, acciones para crecer. En lo personal creo que las estrategias que rinden más frutos son las que se enfocan en la comunicación, distribución y venta, donde la tendencia es tener múltiples canales, online y offline, directos e indirectos, que garanticen que el cliente conozca, compre y recomiende los productos o servicios de la marca.

Por lo general estos se gestionan de manera independiente, lo que ha favorecido el boom de proveedores especializados por cada tipo de canal que, a pesar de ser expertos temáticos, no tienen una perspectiva holística del negocio.

A mi parecer, la convivencia y estrategia de los canales debe ser interdependiente y simultánea. Para esto se requiere conocer el journey del cliente y entender cómo la marca interactúa en diferentes momentos para sobrepasar las fases del embudo de ventas y lograr, en últimas, vender. Para lograrlo, se debe coordinar e integrar a los responsables con sus actividades, objetivos e indicadores clave (KPI’s) puesto que la multicanalidad genera discrepancias, conflictos internos e incluso pérdida de prospectos.

La Mar Sensual Shop

Uno pensaría que solo las grandes compañías pueden permitirse este tipo de motores, no obstante los nuevos canales han abierto un universo de posibilidades a los emprendedores para crecer y competir de tú a tú con grandes jugadores del mercado. Para ilustrarlo quisiera exponer el caso de La Mar Sensual Shop, la marca de lencería de María del Mar Ponce que, sin lugar a dudas, ha creado una estrategia omnicanal que vale la pena detallar.

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En 2015 La Mar surgió como una marca que ofrece productos que evocan sensualidad de una forma elegante y cuidadosa de los detalles. Su hipótesis de valor es concebir la relación que las mujeres tienen consigo mismas como el primer contacto íntimo y más relevante para sentir amor propio. En este sentido desarrolló una línea de lencería entendiendo que la ropa interior es la segunda piel de la mujer y que son prendas esenciales para reafirmar la seguridad y la personalidad.

La clave de todo

La marca se dio a conocer a través de su página web e Instagram (su activo digital más importante que ya acumula casi 50 mil seguidores), a través de una estrategia de contenido. En esencia muestra clientas felices con sus prendas, reseñas de sus productos, fotografía artística, testimonios, consejos y datos por medio de los cuales pretende educar a la audiencia respecto a la importancia del amor propio y cómo su diseño y materiales aportan en este sentido.

Por otro lado, en su comunicación ha sido acertada respecto a mostrar los aliados de talla mundial con los que trabaja como FedEx y PayU. Además, para consolidar la confianza de sus clientes desarrolló una estandarización de tallas que facilita la compra online y creó una política de cambios que pocas marcas de lencería ofrecen.

María del Mar le dio un valor supremo a la asesoría personalizada, razón por la cual en el journey siempre existe un contacto human to human. Cuando el camino se desarrolla en canales digitales procura establecer comunicación con sus prospectos a través de Whastapp y, por medio de notas de voz, logra generar empatía con ellas.

Los avances

Su éxito online le animó a abrir tiendas propias, inicialmente en su casa desde donde validó la importancia de un servicio face to face que brindara una experiencia sensorial y una conversación poderosa gracias a la cual, en la mayoría de casos, estas mujeres rompen estigmas y salen enamoradas de sí mismas. En este sentido decidió abrir su primera tienda en la Casa Santamaría y está próxima a inaugurar la segunda en la calle 94 con 11.

Tener tienda propia triplicó sus ventas y además generó puntos de contacto esenciales para darse a conocer, fidelizar y ganar más clientes a través del voz a voz. Así mismo, el feedback de las usuarias le ha dado información esencial para el desarrollo de su producto, María del Mar asegura que la suya es una de las marcas que mejores hormas ofrece. De manera similar, su participación en ferias, pop ups, showers de novia y espacios efímeros busca generar posicionamiento y la oportunidad para exhibir y exponer el propósito de su marca. Aun cuando las ventas en estos espacios se dificultan por la falta de privacidad, logra trasladar estos prospectos a sus canales online y tiendas aumentando la probabilidad de vender.

El empaque sí importa para la marca

Finalmente, María del Mar diseñó cuidadosamente el packaging de su producto para culminar este recorrido de compra memorable. Entendió que el unboxing de la ropa interior también tiene que evidenciar sus valores de marca y debe incentivar a las usuarias a abrir y usar con amor su producto, en caso de ser un regalo tiene la presentación idónea para sorprender. Este camino, casi siempre, termina con una recomendación que las clientas hacen a sus amigas, con una foto en las redes sociales de la caja, el producto, o ellas mismas con la prenda, lo cual aumenta sus prospectos y da origen a nuevos procesos de venta.

En suma, la inercia propia de este emprendimiento, específicamente el motor de crecimiento a partir de sus canales, le ha permitido volverse una de las marcas emergentes más destacadas en este sector. Gracias a esto pudo participar en el desfile ‘El Cubo’ de Colombiamoda, un impulso y validación importante para el trabajo que está liderando María del Mar. En apenas 4 años sus clientas se encuentran en Colombia, Panamá, Costa Rica, México y Estados Unidos.

Actualmente, La Mar enfrenta el reto de abrir nuevas tiendas, optimizar la logística de sus envíos y proceso de compra online, así como consolidar su recién creado canal de venta a través de Rappi. Todo indica que esta emprendedora consolidará su empresa y seguirá contribuyendo con el amor propio de sus clientas, con el emprendimiento y con el desarrollo de Colombia.

Imagen: Tarikvision (vía iStock).

Enter Emprende es una categoría especial en alianza con .CO Internet. El dominio .CO es un patrimonio de todos los colombianos que se ha posicionado como los dominios más importantes a nivel global.

Montar un sitio de comercio electrónico tiene muchas ventajas. En primer lugar, desde cualquier lugar del mundo puedes tener acceso a miles de clientes. Con un desarrollo puedes borrar las barreras análogas y encontrar clientes en cualquier parte del mundo. Además, usando los dominios .co, puedes tener una vitrina perfecta para la audiencia mundial de internet. Los dominios .co son reconocidos, seguros y fáciles de recordar, además de contar con el aval de miles de emprendedores y negocios. Solo vean el dominio de esta página.

Sin embargo, esa misma posibilidad la tiene la competencia y en internet, cambiar de un local a otro es tan sencillo como dar un simple clic. Además, la tendencia mundial se está tornando hacia el mundo digital. Según la firma de investigación Forrester, el consumidor incrementará sus gastos en línea en 62% para el 2016, llegando a una cifra de 327.000 millones de dólares.

Por eso, al montar una página de comercio electrónico, es fundamental hacer todo lo posible para incentivar las compras y ofrecer una experiencia inmejorable. La oportunidad de incrementar la base de potenciales clientes y la cifra de ingresos que esto puede representar son dos motores que deben guiar el desarrollo de una solución de comercio electrónico.

Aunque al principio puede parecer una tarea gigantesca, montar un comercio electrónico puede incrementar las ventas sustancialmente. Ante esta realidad, a continuación les vamos a contar algunos consejos que puedes implementar en tu solución de comercio electrónico para incentivar las ventas en línea de tu organización.

Foco: un puñado de productos bien descritos es mejor que muchos

Este es uno de los errores más comunes de las páginas de comercio electrónico. Por tener todo en la página principal, las organizaciones tratar de poner la mayoría de sus productos en el mismo lugar. Lo único que eso hace es confundir al consumidor y posiblemente mandarlo a otra tienda que ofrezca algo similar. De acuerdo con Entrepreneur, una de las mejores pruebas que se pueden hacer es tener pocos productos bien descritos en el ‘home’.

Con una buena descripción de un producto o una familia de productos se puede entregar toda la información que quiere un cliente. En cambio, al tener poca información sobre mil productos, es posible que el consumidor no se sienta tentado por ninguno. Lo mejor de internet es que permite hacer una prueba. De pronto por el tipo de industria es mejor cantidad sobre calidad.

Con un simple rediseño de la página puedes saber si esta estrategia de ventas funciona para tu organización. La prueba puede ser por una o dos semanas, pero tienes que estar seguro de estar midiendo el desempeño de ventas y las cifras digitales como permanencia en la página, usuarios únicos y conversión.

Del celular al PC: desarrollo móvil primero

Tomando en cuenta las ventas de los teléfonos inteligentes y el poco crecimiento del mercado de PC, es claro que la mayoría del tráfico de internet será desde dispositivos móviles. Por eso, al pensar en las ventas en línea, no es descabellado pensar que muchas se ejecutarán desde un equipo móvil.

Tener esa filosofía en la cabeza es fundamental para ofrecer una buena experiencia que impulse las ventas. Seguro a muchos le ha pasado: se meten a una página, no estaba optimizada para el celular y la experiencia es terrible. Simplemente es mejor hacer la compra en otro lugar. Por eso, hay paradigmas, como el diseño ‘responsive’, que ayudarán a que tu página ofrezca una buena experiencia independiente de la pantalla.

Obviamente, tienes que asegurarte que además del diseño, los otros componentes de la página sean funcionen con pantallas táctiles. El módulo de pago, la factura y los otros procesos tienen que ser compatibles con pantallas móviles o si no, seguramente no tendrás recompra y será más complicado retener clientes.

Enlaces: hay que ser parte de la red

Así como en la vida análoga, tu negocio digital necesita una forma de traer tráfico. En el mundo físico, normalmente esto se soluciona escogiendo un local en un buen sitio o en un centro comercial donde exista la garantía de que la gente pase por ahí. Ese mismo requerimiento existe en el mundo digital. Microsoft sugiere que toca ser parte de los grandes directorios de internet y buscar formas de asociarse con otras páginas para crear un ‘centro comercial’.

Lo primero, es que la página tiene que estar optimizada para SEO. En otra entrega de estas guías hablaremos de como hacer esto. Pero algo simple que se puede hacer de una manera sencilla es tener el enlace a tu página en otros portales. Por ejemplo, si tienes un restaurante, lo puedes poner en una guía de restaurantes de Bogotá o que un par de hoteles de la zona lo pongan dentro de sus recomendados. Si es un servicio más profesional, seguro que la Cámara de Comercio o una entidad similar tiene un directorio de productos para las empresas.

De esta forma, tu sitio web cobra más visibilidad, tiene un mejor posicionamiento en Google o cualquier otro motor de búsqueda y recibe un poco de profesionalismo.

Une lo físico con lo digital

Si ya tienes un negocio montado y vendes productos físicos, puedes empezar a mercadear tu página de una vez. Es tan sencillo como imprimir la URL de tu web o el nombre de tu dominio en todos tus productos, empaques, tarjetas y en las firmas de los correos. Por ejemplo, una floristería que tenga su sitio de comercio electrónico debería imprimir www.lamejorfloristeria.com.co en todos los empaques, tarjetas y otras piezas de comunicación.

También es importante tener en cuenta las técnicas de SEO. La optimización de tu página web para que aparezca en la parte más visible de los buscadores es clave para llevar tráfico. En este especial de .CO Internet y ENTER.CO hicimos otra nota que analiza a fondo las mejores prácticas a la hora de implementar este aspecto fundamental de tu página web. Una primera recomendación: si estás enfocado en vender en Colombia, un dominio .com.co te dará de entrada una ventaja crítica en SEO dentro del país. Este dominio lo puedes obtener en www.cointernet.com.co.

Esto le dirá al cliente y a los potenciales usuarios que el local tiene una página web dónde puede conseguir información sobre los productos que vende. Eso es una forma sencilla de hacer que las ventas en línea crezcas sin invertir mucho dinero.

La página web se debe considerar como un canal de ventas como cualquier otro. Un cliente puede investigar el producto en línea, comprarlo a través de su celular y, si quiere, recogerlo en la tienda física. Los canales de ventas se deben complementar, más no competir.

Estos sencillos conceptos te ayudarán a que tu tienda en línea crezca. Con un poco de diseño, foco, alianzas y coherencia entre los canales, seguro que verás crecimiento en el comercio electrónico de tu empresa. Te recordamos que puedes seguir consultando guías para llevar tu negocio a internet en nuestro especial con .CO Internet, quien gestiona, administra y promociona los dominios .co y .com.co en Colombia y en el mundo. Si quieres obtener uno de estos dominios, puedes ingresar a www.cointernet.com.co.

Imágenes: Ivelin Radkov (vía Shutterstock).